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汽车美容店面亏损误区
2017-04-12 作者:admin

——安弗客资深营辅教官倾囊解析

郄佳唯老师从业十五年,足迹遍布中国各个省市,其利用犀利的经营洞察力及灵敏的行业趋势嗅觉曾使百余店面扭亏为盈。大到数千平米大型会所商业模式的转变,小到专项店面员工情绪激励,郄老师经历过无数店面的成功与失败,从中总结出一套经营误区,用一颗对汽车行业热爱与真诚的心希望所有从业店面都可以避免弯路,共同将汽车美容事业做到极致!

误区之一——大量销售会员卡是现金流的最大保障!

在中国的汽车后市场,走在街上只要看到大大小小的汽车服务的店面,很多的都打着会所的招牌,会员制的经营方式,销售会员卡,发展会员,而且在一些店面里,会员会费成为了店面的核心收入。

首先我还是和大家探讨几个话题,什么是会所?为什么要进行会员制经营?办理一张金额高的会员卡就是会员了吗?首先给大家分享一下会所的特征和要求,真正的会所首先要有独立的房间,以便给客户商务洽谈和交流的私密场所,给客户提供商务办公和带朋友来娱乐的功能。再次就是会员与非会员的差异性服务和待遇,店内必须有会员的增值服务或者针对高端会员的专属服务。第三就是给会员系列的尊贵体验感受及项目,会所对会员的服务不能是局限在口头的服务上,舒适体验不可缺少。第四就是一定打造出与店面定位想匹配的人脉圈,这个是会所的核心目的及意义,店面的延伸和升级离不开这个圈子,会员和店面员工和投资人都会在这个圈子中受益。

谈完会所的特征再说一下会员卡的办理,目前所有店面的会员卡基本说就是二种形式即储值卡和套餐卡两种,套餐卡就是把一些服务项目打包在一起打折或以优惠的方式销售,储值卡又分两种:一种是储值一定的金额再赠送一定的金额,又一种是储值一定的金额享受对应的折扣优惠。两种卡各有利弊,首先套餐卡设定期限,一般一年为限,储值卡不方便设定期限。套餐卡的特点是,项目清楚直白,优惠的力度较大,销售完毕后,后续的工作一般为服务和项目定期提醒即可。储值卡对于客户来说消费比较自由和灵活,可以随意的消费,这种卡设置的优惠力度比年卡要稍微小一些。储值卡销售完毕后需要服务顾问的二次或多次销售,对于服务顾问的要求要高一些,要是店面的销售比较弱的话,客户用此卡只洗车,那么这张卡就会使用很长的时间。通过这些年的分析和总结,套餐卡的续卡率较低,或者客户到期后会降低会员卡的级别。而储值卡会员会出现办理卡后不来消费,致使卡几年使用不完,对于店面来说现金流会减少,会员的车辆状态状况也就可想而知。

笔者认为办理会员的目的不仅仅是圈定客户,收取一定的现金回来,这是都是暂时的方法,让客户被动的接受我们的套餐,这不是经营之道,因为你设定的套餐不一定是客户想要的,而是我们认为客户想要的或想卖的,所以我们打了很大的折扣来销售会员卡一年过后客户反而不会买我们的帐。这么多年以来,对于会员卡的设置,我没有见过完美的,也没有见过一成不变的,对于会员卡的制定,每张会员卡都会存在利弊关系。我的建议是会员卡的设置首先种类不能太多,3--4种就可以;可以采取私人定制的方法实施,客户自己选择的自己肯定会认可,只不过服务顾问要参与“建议”时肯定客户;会员卡设定要清晰直观(原价金额,现价金额,增值服务,免费内容等)客户看到感觉很值很适合自己;会员卡的消费一定要在规定期限之内消费完毕,最好提前消费完,不要在客户的脑海里形成要等到一年用完的概念;平时执行非会员的零售价一定要严格,会员和非会员之间要有差异化的优惠待遇;定期有效举办会员售后活动以及感恩活动,让客户不光爱车享受专业保护,会员本人更要尊享店面极致的服务;

对于店面的经营主要的是客户基数和客户满意度,不能因为客户已经是会员了,存在不会跑了的侥幸心理来对待,会员只是暂时信任店面,所以我们下大功夫来服务会员,不断提升品质,保持洗车的质量永远统一的合格标准。让客户对店面产生很大依赖度和忠诚度。大量的有效的到店率较高且有消费能力的客户组成了一个店面的健康持续发展,这应该是投资人的开店初衷和经营之道。

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【主办单位】北京安弗客汽车技术服务有限公司

【协办单位】佳木斯腾飞福客会汽车美容有限公司

【参会对象】投资人、企业领导人、终端店主

【活动时间】2015年4月20日-21 日

【论坛价值】1980元/人(含餐,住宿交通费用自理,享受酒店协议价)

【参会人数】由于现场场地有限,前100名报名者仅收手续费380元/人

【参会地址】佳木斯市祥云酒店-长安路西段

【报名热线】13039631186/18845400309

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06 相关媒体报道
·中国车漆镀膜专线 15/03/10
 
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